Sumotic, E-réputation, veille internet, community management

11 déc. 2008

Les 7 fondamentaux du marketing pour les PME

d'après un article de : Joey Garcia de www.givetogetmarketing.com

1. Ne faites pas de la publicité comme les grandes entreprises !

Les grandes entreprises consacrent une bonne partie de leur budget marketing à créer une image de marque et à faire connaître des produits. Une PME ne peut pas se le permettre : votre publicité doit être conçue pour générer immédiatement des ventes.
Pour cela il faut toujours inclure une offre promotionnelle dans vos publicités (PQR, Adwords, emailing…), qui soit extrêmement intéressante et bien entendu la limiter dans le temps.

2. Proposez 2 gammes de produits


Tous les prospects n’ont pas les moyens ou la volonté de payer le prix demandé pour votre produit ou service. Vous devez donc éviter de perdre ces ventes en offrant 2 offres pour un même produit ou service (moins de fonctionnalités, moins de services…).

3. Développez une version “Premium” de vos produits


Au contraire, il existe des des clients qui sont prêts à payer un prix plus élevé pour obtenir plus (aide à la mise en oeuvre, solution clé en main…). En proposant une offre haut de gamme vous augmentez votre marge et votre panier moyen.
Si nécessaire n’hésitez pas à faire des bundles avec plusieurs produits ou services (et pas nécessairement que vos produits, mais en proposant des produits complémentaires d’autres entreprises).

4. Faites orignal !

Les PME ont l’avantage sur les grosses entreprises dans la mesure où elles peuvent tenter des coups marketing et faire original.
En effet une grande entreprise a une inertie très forte, et prendre des décisions rapidement ou sortir de leur territoire de communication est quasi impossible.

Par exemple, vous pouvez faire des opérations de Street Marketing originale (voir notre article sur le street marketing), utiliser des médias originaux (cartes postales, vidéos de buzz…).

5. Réduisez la taille de vos annonces.


Faites des essais sur l’attractivité de vos publicités papier (prospectus, journaux locaux…). Parfois en réduisant la taille de l’encart et en multipliant leur quantité on génère au final plus de chiffre d’affaires. Mais pour cela votre offre doit toujours rester très attractive (promo, cadeau…).

6. Mettez en place des partenariats

Lorsque l’on est une petite entreprise certaines dépenses sont difficilement accessibles (grands salons, pubs dans les magazines spécialisés…).
Mettez donc en place un partenariat avec une PME qui propose des produits complémentaires en factorisant vos budgets. Vous pouvez également proposer des échanges de visibilité sur les sites internet, d’emaling sur vos bases clients.

7. Exploitez efficacement vos bases clients et prospects

Les PME parlent toujours de recrutement, d’achat de bases de données… en négligeant leur meilleure source de business : leurs propres bases qui sont déjà hyper qualifiées !

Il y a bien entendu vos clients qui vous connaissent déjà: c’est 100 fois plus facile de faire des ventes à une entreprise qui vous connait déjà que de convaincre un prospect…
Vous devez donc mettre en place des offres spéciales sur votre parc, et si nécessaire trouver des stratégies de réactivation, de ventes de produits complémentaires, de les faire monter en gamme..

Vous pouvez aussi utiliser le parrainage et l’affiliation pour transformer vos clients en commerciaux, ou encore faire en sorte qu’ils soient vos ambassadeurs via des témoignages précis.